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第5章 第一个客户（第2页）

“可以。”林远舟没有犹豫，“明天下午，我送到您酒店。”

“你怎么知道我在哪个酒店？”

“香港来的客商，大部分住在东方宾馆。”林远舟说，“如果您不在东方，也没关系，我明天下午两点到东方宾馆大厅等您，不见不散。”

陈国豪笑了。这是他进门以来第一次笑，皮笑肉不笑的那种，但至少说明了态度在软化。

“小伙子，你真的很有意思。”他往后退了两步，又看了看展位上的红色logo，像是在记住这个牌子。“我明天下午两点，在东方宾馆二楼咖啡厅。你来找我，我们细谈。”

说完他转身走了，步子不快不慢，如入无人之境。林远舟目送他穿过人群，走出c厅的入口，消失在人流里。

他低头看了看手里的名片，又看了一眼桌上的样品。一万个杯子的试单，折合下来大概是两千美元左右的利润，对于刚刚起步的裕盛来说，是一个不错的。但林远舟心里很清楚，陈国豪刚才问的那些问题，真正感兴趣的不是杯子，而是他的报价单和规格表。

一个能做报价单的人，在年的外贸行业里，就是一个稀缺资源。

陈国豪走后，林远舟的展位迎来了第三波高潮。一个法国采购商在b区转了一圈没找到心仪的供应商，走到c厅的时候被那张红色的logo吸引了进来，看完报价单之后当场要求签意向书。一个韩国客户拿着规格表跟他核对了一个中型收纳盒的尺寸，确认无误后用磕磕绊绊的英语说了句“i’ebacktoorrodu”。

到了中午十二点，林远舟带来的五十份报价单已经出去三十份，规格表只剩下二十份。他不得不从编织袋里又拿出五十份额外的备份，补充到展台上。

隔壁老王从十一点半开始就没说话。他坐在自己的五金工具摊位里，看着林远舟那边络绎不绝的人流，脸色变了又变。他卖的五金工具质量确实不错，可他的摊位只有一张桌子，上面堆着各式各样的螺丝刀、扳手、锤子，既没有报价单也没有规格表，客户蹲下来看一眼，没有标识，没有介绍，问一句有没有价目表，老王只能从兜里掏出一张皱巴巴的手写纸条。

下午三点，林远舟的展位前生了一件让他意想不到的事——排起了队。

是真的排队。

三个采购商同时站在他的展位前，一个在问样品细节，一个在翻报价单，还有一个在等跟林远舟说话。这在c厅，尤其是在c厅最后一排，几乎是百年一遇的奇观。

连c厅门口负责维持秩序的工作人员都多看了几眼。

林远舟的嗓子已经开始冒烟了，但他没有停下来。他一面用英语跟一个黎巴嫩客户确认包装规格，一面用手势招呼等候的荷兰客户稍等一下，同时还不忘把新的报价单递给翻报价单的那位日本客户。

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就在这种忙碌的节奏里，一个穿着灰色夹克的中年人走了进来。

他跟其他客户不一样，不看样品，不拿报价单，甚至没有跟林远舟打招呼。他就是站在展位侧面，静静地看着林远舟跟客户交谈，听他用英语解释产品的材质、起订量和交货期。足足看了五分钟，然后才走上来，在展台前站定。

“小伙子，你英语不错。”他说。

林远舟这才抬头看清楚了这个人：四十岁出头，皮肤偏黑，戴一副银框眼镜，左手无名指上戴着一枚素圈戒指。他的普通话说得很标准，但带了一点福建口音。

“谢谢。”林远舟说，“您想看什么产品？”

“我是从香港过来的，做转口贸易。”那人在展台前蹲下来，拿起一个塑料杯看了看，又放下，“你刚才跟那个法国人谈的时候，你说了一句‘如果欧洲清关，可以调整包装高度’——你怎么知道欧洲清关对包装高度有要求？”

林远舟心里一动。这人不简单。

“因为欧洲的仓储货架高度一般是两米二到两米四之间，如果我们的纸箱高度过一米二，叠放两层就会标。”林远舟很自然地回答，“所以如果目标是欧洲终端市，我的标准包装方案都会考虑这个限制，把单箱高度控制在一米二以下。”

那人听完没有表态，又拿起一张报价单，看了看背面的印刷，又放下来。

“我姓赵，赵振华，香港骏丰贸易的老板。”他伸出手，“我最近在帮一个美国客户找家居类产品的供应商，这客户今年刚开辟了一个新品类，塑料收纳制品。他们以前的供应商全部是台湾的，今年想试试大陆工厂。”

林远舟握住了那只手。赵振华的手很干，很稳，握力适中。

“林远舟，裕盛贸易。”

“裕盛？”赵振华重复了一下这个名字，“刚开的公司？”

“今年刚注册。”

“几个人？”

“目前就我和一个合伙人在谈。”

赵振华点了点头，没有继续追问团队规模的问题。他从公文包里掏出一张纸，展开，上面密密麻麻写满英文。林远舟接过来一看——是一份产品需求清单，足足有十五个品名，每个品名下面对应着规格、材质、数量和目标价格。

他的目光快扫过那十五个品名，心里飞快地做着计算。

全部是塑料收纳制品。杯子、收纳盒、衣架、储物箱……总数量加起来，如果按照他的报价体系，大概在八万到十万美元之间。但赵振华标的价格非常低，几乎比市面低了两成。

这就是香港中间商的典型套路——先给你一个大饼，再用低价压你，看你接不接得住。

林远舟把清单又看了一遍，抬起头：“赵总，这份清单我看完了。价格我可以做，但有三个条件。”

赵振华挑了挑眉：“说来听听。”

“第一，价格不是最低的，但我可以保证质量。如果您能给我一倍的备选工厂对接，我可以把生产成本压缩到跟台湾货持平。但前提条件是，前三个单的付款方式要用我们公司的合同模板。”

“第二，清单上这些产品，有四款的规格跟国内标准不太一样，我需要重新开模具。开模具的钱，算在第一批货的订金里。”

“第三——”林远舟把手里的清单放在桌上，“如果有机会，我想跟您那个美国客户直接见一次面，哪怕是通一次电话也行。我不用他换供应商，我只想了解他对产品的真实感受。”

赵振华听完这三个条件，足足看了林远舟十秒钟。

“小伙子，你知不知道你这三个条件，等于是把中间商给架空了？”他没生气，语气反而带着一种探究的兴趣。

“赵总，第一和第二个条件是为了保证交付质量和效率，没有这两个条件，我做得越好越容易出问题。”林远舟说，“第三条，我只是想了解终端需求，不是要跳过您。您一辈子做转口贸易，渠道和人脉是您的护城河，我想跳也跳不过去。”

赵振华终于笑了。不是客套的笑，是真的觉得有意思的笑。

“你今年多大？”

“二十二。”

“二十二岁的年轻人，没有做过外贸，开口就跟我谈这三个条件。”赵振华摇了摇头，“你知道吗，你这个样子，在这行里活不过三个月。”

林远舟没有反驳，只是安静地等着他的下文。