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第929章 整改（第1页）

“我刚从里面出来，柜面看到了。位置比我预想的偏了一点，但能在没打广告的前提下进申海市的商场，能有这个位置，不算差。”

余亮松了一口气，他生怕许漾不满意。要知道这可是申海市，百货商场比其他城市难进的程度高多了，他们这个外地刚出来的品牌谁认啊。能有现在这个展位，他可是费尽了脑筋，跟人家在酒桌上快喝死了才终于谈妥得条件。

“确实是这样，许总。最好的位置商场咬死不肯放，第二梯队的位置也被国内那些大的品牌长期占据着，真要硬争，扣点和销售保底就要往上加，风险太高，权衡再三，才敲定了现在这个柜位。”

许漾点点头，事实如此，余亮做的在许漾的预期内。

“我刚刚在楼下百货转了一圈，也跟商场的经理、业务科员聊过。先说说咱们这边，专柜谈判以及整体的落地还算顺利。”

她先给一句中性的肯定，看见俞亮亮起来的脸，这才话锋一转。

“但我也看到几个现实问题。第一，导购的服务还不够好，不够好是系统性的，我只说最主要的几点，剩下的需要你去现并解决。在新品的讲解时，还停留在照本宣科，遇到顾客问起肤质适配，应变不足。导购之间的抢单行为严重的影响到了顾客的体感，甚至于拉低了我们的品牌调性。”

“第二，chérie面向过道那边的展柜台面高出一截，以我的身高来说，手腕搭在上面会不舒服，那就不用说比我个子还矮的女生了。我问过导购，说是商场统一规定的，不能改尺寸。但是我试过其他家的柜台，他们的高度修改过。”她几乎没有停顿，继续说下去，“第三，商场保洁会在我们营业的时间过来这里拖拖那里擦擦，顺便用我们的护手霜，而被她用过的护手霜并不会被整整齐齐的摆回去，顾客看到的就是一个陈列逻辑被保洁动作打乱的展柜。而这段时间可能正是客流量最高的时段，保洁员也是影响运营的一个变量。”

“第四，旁边柜台的促销活动对顾客注意力的挤压，但我们没有对应动作配合截留，我们的展柜没有设置明显的‘新品试用’或者‘免费体验’指示牌，把旁边被促销吸引过来的目光拉到我们展柜。”

俞亮脸色顿时一紧，正要开口解释，许漾抬手轻轻示意，让他不必急着辩解。

“我不是来追究谁的过错。现问题，我们解决问题。专柜眼下的客观难处，我心里清楚，没有广告造势，新品牌天然处于弱势。但现存的问题也不能放任不管，陈设问题、导购应变不足这些不是商场强加的，是我们内部可以调整补齐的短板。”她看向余亮，眸光中带着器重的意味，“申海市是全国销售市场上的重中之重，这里做开了，对周边各省乃至全国都有示范作用。余亮，你的任务很重。”

俞亮听见这番话，原本紧绷的神经稍稍舒展，方才被指出问题的忐忑，慢慢换成一份沉甸甸的使命感。许漾没有说客套话，但就事论事的态度让他心里更加踏实。

他脊背不自觉挺直几分，“许总，我明白申海这片市场的分量。现在专柜确实还有不少短板，之前我也一直在琢磨整改的办法。您放心，我一定把这边盯牢，陈列、导购培训我会尽快落实整改，先把咱们内部的问题解决。”

许漾点点头，又提醒几点：“除开我们自身陈列、导购培训的短板，还有几件事，你也要多加留心。”

“第一，合同上只写了扣点与账期，当初口头谈好的节假日堆头、展示位置，并没有落实到纸面上。百货商场变数多，口头许诺作不得数，后续大促，很有可能拿不到对应的资源。”

“第二，六十天的回款周期，要盯紧财务对账。百货商场流程冗杂，很容易无故拖慢打款，货款一旦积压，会直接拖累我们补货周转。”

“还有，隔壁老牌竞品根基深，熟客多，免不了会有私下的竞争挤压。我们的促销活动、赠品派，全部要经过商场审批，自主权有限。导购虽是我们的人，但身在商场，也要服从商场调度，这些客观条件，都要提前做好预案。”

“内部短板我们可以抓紧整改，但这些外部困境，只能靠你多周旋，多盯守。”

余亮神色郑重：“许总，您放心，我一定谨慎小心，遇上拿不定主意的事，我会及时向总部汇报。”

许漾点点头，脚步不停地往外走，“说说其他商场展柜的情况吧。”

余亮微微落后许漾一步，“除了已经上报总部的，申海这边还有两家商场的柜面正在谈，有一家已经签了意向，正在等对方排期。另外一家还在拉扯扣点，对方想要的扣点有点太高了，我们觉得还可以再谈。”

“嗯，商场的位置好的话，可以适当做出让步，”许漾说，“现在品牌进商场没有太多议价空间，先把位置拿下来，等销售数据上来了，再谈调整扣点的事。”

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她往前走了两步，余亮跟上来，她侧头看了他一眼：“你现在有空的话，把申海市其他几家已经设柜的商场也带我看一遍。别提前通知，我直接过去看现场就行。”

余亮知道许漾这是要打突击，为的就是窥见最不加修饰的真实现状。他也清楚唯有这样突如其来的查看，站在其他视角来看，才能现更多他没现的问题。

“好的，许总，我带您去。”

许漾一连把申海所有已经落地的展柜全部巡查了一遍，就连尚在磋商、还未正式签约的意向点位，她也一并纳入考察。

这次她没在以旁观者的视角去观察，而是深度参与进去，跟着余亮一起谈判。也现了之前没有现的问题。厚厚一本笔记写得满满当当，有值得保留的可取经验，也有一堆亟待解决的现实麻烦。

许漾一边巡查，一边和余亮的团队按照整改清单限定时间逐项落实，陈列规范、导购实操培训，还有和商场对接的各类事项，全部捋顺。顺便还把广告投放的事情跑了下来。

“现在申海市的事情都已经理顺了，以点及面，去辐射周边省市。别的城市的片区负责人，可以过来实地观摩学习。余亮，你负责把申海这套完整的运营标准整理出来。从专柜陈列规范、导购实操培训，再到和国营百货谈判的底线、回款对账的跟进流程，把我们踩过的坑、总结出来的经验，全部汇编成一套可落地的范本传递给大家。”

俞亮心头一振，他这无形中成了学习的榜样啊。

“许总，我记下了。我会尽快把整套标准梳理成册，做好接待观摩的准备。”

“广告下个月初上，等到广告带来客流涌过来的时候，专柜不能掉链子，要接得住这批顾客。”许漾微微颔，提起手边的行李，“记住广告是造势，可真正留住人的，终究是现场的服务和产品。”

“许总，我记住了。”余亮送了两步。

许漾挥了挥手，提着行李踏上火车，继续赶往下一个城市巡查。

日子就在繁忙中度过，终于等到chérie的广告播放。最先躁动起来的，是临江。

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