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第5章 第一个客户（第1页）

johndavis离开之后，林远舟的展位仿佛被打开了某种开关。

先是两个菲律宾的采购商路过，被墙上那个红色logo吸引，停下来看了报价单，一人拿走一份产品册。接着是一对土耳其夫妇，妻子看中了塑料杯的透明度，丈夫掏出放大镜仔细检查了杯口边缘的平滑度，最后点了点头，示意妻子记下了展位号。

到了十一点，c厅里的人流开始明显增多。林远舟注意到一个规律：因为c厅位置偏僻，大多数采购商都会先逛a区和b区，等走到c厅的时候已经有些疲惫，目光变得平均而涣散。这种时候，任何差异化的展位都会在瞬间吸引他们的注意力。

就像他现在的展位。

在周围一片灰蒙蒙的摊位上，红色logo、统一包装、整齐的报价单——这些来自o年的布展理念，在年的广交会上产生了降维打击般的视觉冲击。

十一点二十分，林远舟正在跟一个新加坡客户解释杯子的oq标准，忽然感觉展位前的人流被拦了一下。他抬头一看，一个五十岁左右的男人正站在他的展位前，没有蹲下去看样品，也没有去拿报价单，而是微微眯着眼，扫了一圈整个展位的布置。

这个男人穿着深灰色的薄西装，领带是暗红色的，胸口别着一枚香港公司的徽章。他的站姿特别稳，两只脚微微分开，跟周围那些弯腰翻找样品的采购商形成鲜明对比。

林远舟心里一动，但嘴上没停，先把新加坡客户送走，然后转头看向那个男人：“先生，有什么可以帮您的？”

那人没有立刻回答，而是伸手从展台上拿起一张报价单，翻过来看了看背面，然后又放回去。他的动作不快不慢，每一个动作都透着一种老派贸易商的从容。

“你这报价单是谁设计的？”他终于开口，说的是带粤语腔的普通话。

“我自己。”林远舟说。

“你一个人？”那人抬头看了他一眼。

“对，我现在是光杆司令。”

那人似乎笑了一下，放下报价单，拿起规格表看了看：“这个规格表，也是你一个人做的？”

“是。”

“你在这行做了多久？”

林远舟心里快盘算了一下。原主的身份是汕头一家小外贸公司的业务员，做外贸大概三年，但业绩很差。按照原主的履历，他不能说自己经验丰富。

“第三个年头。”他选择了一个相对安全的说法，“之前在别的公司做业务，今年自己出来单干。”

那人点了点头，没有追问细节。他放下规格表，走到展位的样品台前，拿起一个透明塑料杯，对着光看了看，又放在掌心里掂了掂重量。

“这个杯子，fob汕头多少钱？”

林远舟没有立刻报价，而是问了一句：“先生，您要的量是多少？包装要求是什么？是进市还是自已卖？不同渠道，价格不一样。”

那人把手里的杯子放下来，看了林远舟一眼。他没有想到一个看起来二十几岁的年轻人会反问这些问题。大多数参展商你问他价格，他直接报一个数，然后等着你还价。但这个年轻人不是。

“如果我说，我要一万个呢？”那人说。

“一万个，我们公司有两种方案。”林远舟从展台下抽出两张不同的报价单，“左边这张是标准包装，单个入白盒，适合给分销商；右边这张是散装大包装，六十个一箱，适合进仓储市。两个方案的fob价格不一样，您看哪一种符合您的需求？”

那人接过两张报价单，左右手各拿一张，对比了一下。两张报价单的格式一模一样，只是包装方式和价格不同，一眼就能看出差别。他的眉头微微动了一下，然后抬起头，用一种重新审视的目光看着林远舟。

“你这报价单，不只是好看。”

“好用才是关键。”林远舟笑了笑，“客户拿到手，直接就能跟自己的终端需求对得上，省了来回沟通的麻烦。”

那人没有接话，而是把两张报价单折好，放进自己的公文包里。然后又看了一眼展位墙上那个“裕盛贸易”的红色logo，沉默了几秒钟。

“你老板呢？”他问。

“我就是老板。”林远舟说。

那人愣了一下，这次是真的意外了。他上下打量了林远舟一遍，像是在判断这句话的真实性。二十几岁，一个人在广交会上布展，报价单和规格表全是自己设计的，而且开口就问客户的渠道和量——这在年的外贸行里，几乎是不可能的事。

“你是汕头人？”他又确认了一次。

“对，潮阳那边。”

那人点了点头，从西装内袋里掏出一张名片，双手递过来。林远舟赶紧双手接过，低头一看——名片上印着繁体字：

“汇丰国际贸易公司采购总监陈国豪”

下面是香港的地址和电话，号码还是七个数字的。那个年代的香港中间商，身份和实力一看名片就能分出个大概：如果名片上印的是“贸易行”“商行”，基本就是人的小档口；如果是“国际贸易公司”“集团”，那至少是月流水几百万的中上规模。

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“汇丰”二字让林远舟多看了一眼——不是那个银行，但敢用这个名字，说明老板在香港贸易圈有一定底气。

“陈总，”林远舟把名片收好，“您主要做什么产品？”

“什么都做。”陈国豪回答得很自然，“香港中间商，有什么好做什么。以前主要做箱包和手袋，今年想试试家居日用品。”他看了一眼展台上摆的塑料杯和收纳盒，“你这个品类，东南亚和北美都有市场。”

林远舟顺着他的话接了一句：“东南亚走量，北美讲品牌，欧洲看认证。陈总，您的主渠道是哪边？”

陈国豪的眼睛亮了一下。他没有说“我回去考虑考虑”这种套话，而是直接往前跨了一步，站在展位正中间，用一种压低的声音问：“你说东南亚走量，走多大的量？”

“像这种塑料杯，如果走东南亚，月稳定走货二十万到三十万个没问题。”林远舟的语不快，但每一个数据都非常确定，“关键是包装要松散，价格要打到底，不需要太多品牌溢价。但如果是北美，陈总，我可以给您安排带logo的定制包装，价格高o，毛利空间大很多。”

陈国豪沉默了几秒钟。他看着林远舟，像是在重新估算这个年轻人。

“你做过北美市场？”他问。

“我没有，但我的方法有。”林远舟指了指桌上的报价单，“陈总，您手上拿的那张报价单，上面的格式就是我看了十几份北美买家的报价要求后整理出来的。结构决定判断——我们跟北美客户打交道，不能按东南亚那套路子来。”

这话是半真半假。真的一面是，他确实知道北美采购商的报价习惯，这是前世做亚马逊时积累的经验；假的一面是，他根本没有北美客户，所有的判断都来自知识储备而不是实战经验。

但陈国豪信了。

因为年的中国外贸圈里，还没有多少人能把“结构决定判断”这种话说得这么顺口。这个认知本身就是一个信号。

“好，”陈国豪下了决心，“你这个杯子的规格表，可不可以按北美市场的标准再做一份？fob汕头价，分成两种包装方案，三天内给我。”