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第393章 你几点到的（第1页）

第五十家门店的pos小票堆起来有三厘米厚。

林听晚在会议室的长桌上把它们一字排开，像摊开一副扑克牌。梁舒端着两杯美式走进来，脚步顿了一下——桌上还散着便利店的陈列照片，每张照片角落都用红笔标了编号。

「你几点到的？」

「四点半。」林听晚头也没抬，把一张小票翻到背面，上面用铅笔写着「周三下午，冷柜前，o秒停留」。

梁舒把咖啡放在她手边，弯腰看了一眼小票墙：「五十家店，两周的数据，你就这么一张一张看？」

「不是看。是找规律。」

林听晚抽出五张小票，按时间顺序排好，用手机拍了张照，转过来给梁舒看。

「这五张是同一家店——科苑路那家。你看收银时间，全是下午两点到三点之间。再看这些——」她又拨出另外三张，「华强店，集中在晚高峰六点到七点。」

梁舒皱眉：「所以？」

「所以我们的产品在不同门店、不同时段的转化逻辑完全不一样。科苑路那家挨着写字楼，下午茶时段是主力。华强店靠商圈，晚高峰走量。渠道方跟我们谈的统一陈列费根本不成立——他们卖的根本不是同一个场景。」

梁舒没有马上接话，慢慢坐下来。

唐棠在这时候推门进来，手里夹着一份合同，脸色不太好看。

「出事了。恒通那边的采购总监打电话来，说盛和昨天去拜访了。」

林听晚的手停在半空。

「盛和开的条件是什么？」

「铺货费减半，月返点提到个点，另外——」唐棠把合同拍在桌上，「他们要恒通的冰柜独家。」

梁舒骂了一句。

林听晚没出声。她把面前的pos小票拢了拢，塞进文件夹里，站起来走到白板前。

「唐棠，恒通在我们的试点里排第几？」

「第十二。但是它覆盖了南山三个核心写字楼片区。」

「所以盛和不是冲恒通来的，是冲我们来的。」

梁舒站起来：「那我们也降价？恒通对我们很重要，丢了这条线，南山片区就废了。」

「降多少？」林听晚回头看着她。

「至少匹配盛和的条件。铺货费砍掉，返点提到……」

「提到个点？然后呢？我们利润空间还剩多少？」

梁舒张了张嘴，没说话。

「我算过。」唐棠翻开手里的数据表，「如果匹配盛和的条件，我们单店月均毛利从oo块降到oo块。五十家店一起降，这个月的现金流就断了。」

会议室安静了十几秒。

梁舒把杯子重重放在桌上：「那就看着盛和把恒通抢走？」

「不是看着。」林听晚拿起白板笔，「是我们不需要按他们的规则玩。」

她在白板上画了一条线，左边写「渠道方诉求」，右边写「我们的筹码」。

「渠道方要的是什么？低价、返点、独家。本质是什么？是安全感。他们不确定我们的产品能不能卖，所以要我们先把风险扛了。」

「这不是废话吗？」梁舒急了。

「不。」林听晚在白板上圈了一个词，「我们要做的，是把不确定确定。」

她转身从文件夹里抽出一沓照片——全部是便利店实拍的陈列位。有冰柜门上的特写，有收银台旁的端头架，有过道中间的堆头。

「这是科苑路店第二周和第四周的对比。」她把两张照片并排贴在白板上。「第二周，我们的产品放在冰柜第三层，位置偏，几乎没人拿。第四周，店员自己把我们调到了第一层靠门的位置。为什么？」

「因为卖得好？」梁舒不确定地说。

「因为两周之内，我们的复购率过了旁边的农夫山泉。店员每天补货，他比谁都清楚哪个好卖。」

林听晚又抽出一组数据：「这是五十家店的转化漏斗。进店客流——驻足率——拿取率——结账率。平均下来，驻足到拿取的转化是，拿取到结账是。」

「？」唐棠凑过来。

「对。也就是说，每三个人拿起我们的产品，就有两个人买了。这个数字放在便利店品类里，是什么水平？」

唐棠翻了翻手里的行业报告：「便利店新品平均转化率……大概在o到。」

「我们是他们的将近三倍。」

梁舒沉默了。

「所以。」林听晚放下笔，「我们去恒通谈的时候，不谈铺货费，不谈返点。我们谈一个东西——数据。」

当天下午三点，恒通采购总监王立群的办公室。