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第389章 这个数字不对（第1页）

「这个数字不对。」

把笔记本电脑转过来，屏幕朝向坐在对面的梁舒。财务报表上，直播渠道那一栏的gv数字漂亮得很——上个月一百三十七万，比线下渠道加起来还多出一截。但林听晚的手指点在右边那列，利润率：。

梁舒探过身看了一眼，没说话。

「你知道意味着什么吗？」林听晚把屏幕拉回自己面前，往下翻了两页，「退货率扣掉之后，再加上坑位费、佣金、样品寄送、物流补贴，我们直播这条线基本是赔钱赚吆喝。」

梁舒终于开口：「但gv好看，投资人那边……」

「投资人要的是利润，不是流水。」林听晚打断她，语气不算重，但很坚定，「周既白要是看到这个数字，只会问我一个问题——你们打算什么时候赚钱？」

办公室里安静了几秒。窗外是上海四月的天，梅雨还没彻底来，但空气里已经有了黏腻。空调嗡嗡响着，送出来的风带着一点灰尘的味道。

把报表往下拉，逐行看各主播的带货数据。头部主播小鱼儿上个月贡献了四十二万gv，佣金抽走十五个点，坑位费三万，退货率高达。算下来，这一条合作线净亏一万六。

鼠标在那行标了红。

「梁舒，把所有主播的数据按净利排序，不要按gv。」

梁舒应了一声，起身回自己工位去做。林听晚靠在椅背上，盯着天花板看了几秒。她想起三个月前，第一次进直播间的时候，唐棠兴奋得不行，说「听晚姐，一场直播卖了八万块！」那时候她也跟着高兴，觉得直播是条好路子。

现在看来，那条好路子的底下铺的全是钱。

十五分钟后，梁舒把重新排序的表格过来。林听晚打开一看，净利从高到低排下来，前五名里有三个她没什么印象。翻回去看主播名字——「阿月的厨房」「减脂日记小林」「生活家」，都是中小主播，粉丝量最大的也就十二万。

往下翻，净利倒数的几个全是她认识的「大号」。小鱼儿倒数第二，一个叫「辣妈莎莎」的头部主播倒数第一，净亏两万三，退货率。

拿起手机给唐棠消息：「你来一趟，有事聊。」

唐棠两分钟后推门进来，手里端着杯美式，头扎得有点歪。她看了一眼林听晚的脸色，把咖啡放在桌上：「怎么了？直播出问题了？」

「你看看这个。」林听晚把电脑转向她。

唐棠弯腰看了半分钟，直起身，表情有点复杂。「退货率是高了点，但小鱼儿那边曝光量很大，品牌声量——」

「声量不能当饭吃。」林听晚说。

唐棠抿了抿嘴，没反驳。她知道林听晚说的对，但做内容的人总舍不得放弃曝光。一场直播几十万人看过野月的瓶子出现在镜头里，这种价值没法直接算进利润表。

看出唐棠的想法，放缓了语气：「我知道曝光有用，但我们不是大品牌，烧不起这个钱。盛和能拿三千万砸直播间，我们能吗？」

唐棠摇头。

「那就得把每一分钱都花在能算清楚回报的地方。」林听晚拿过鼠标，把表格上标红的几行指给唐棠看，「这五个主播，我准备全部停掉。」

唐棠愣了一下：「全部？小鱼儿那边已经排了下个月的档期……」

「档期可以谈，违约金该付就付。」林听晚顿了顿，「但继续合作下去，亏的比违约金多。」

唐棠沉默了一会儿，端起咖啡喝了一口，凉了也没在意。「那你想保留哪些？」

圈出净利前五的主播：「这几个。你注意到没有？他们的共同点是什么？」

唐棠凑过去看了看名字，思索了几秒。「粉丝量都不大，但……互动率很高？」

「不只是互动率。」林听晚切换到另一份表格，是梁舒之前整理的用户来源追踪数据，「这几个主播带来的客户，有过四成会扫码进我们的会员群。小鱼儿带来的呢？七个百分点。」

唐棠明白了。

「沉淀私域。」她说。

「对。」林听晚点头，「我们要的，是一个主播能不能把他的用户变成我们的用户。阿月的厨房，她每场直播都会引导观众加我们的企微，还会在自己的小红书上试喝笔记。减脂日记小林更直接，她在粉丝群搞了野月的七天打卡活动，复购率做到了。」

「小鱼儿呢？」

「小鱼儿的粉丝是来看她搞笑的，顺便下一单，第二天想起来觉得不划算就退了。」林听晚的语气很平淡，但判断很果断，「这种流量是过路财神，看着热闹，留不住人。」

唐棠把咖啡杯放下，在林听晚对面坐下来。「那你理解了。你的意思是，以后选直播合作方，标准是私域沉淀能力。」

「你总结得比我清楚。」林听晚笑了一下，但很快收回去，「不过这只是第一步。」

「还有什么？」