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第395章 半调（第1页）

周三下午两点，林听晚和梁舒到了南浦路那家叫「半调」的精品咖啡馆。

推门进去，吧台后面站着个扎低马尾的女人，三十出头，围裙上沾着咖啡渍，正弯腰擦手冲壶。听见门响抬头，冲她们点了下下巴，语气随意：「找周既白介绍的？」

梁舒应了一声，报上名字。

那女人叫宋清漪，半调的老板兼咖啡师。她把擦手的毛巾往肩上一搭，指了指靠窗的位置：「坐那边聊，我给你们做两杯。」

林听晚扫了一圈店面。不大，三十来平，七八张桌子，装修是那种刻意做旧的工业风，水泥墙、铁艺灯架、木头桌面上还留着年轮纹。靠墙一排书架，塞满独立杂志和外文画册。下午两点，店里只有两个客人，一个在用笔记本电脑，一个在翻手机。

「工作日生意怎么样？」林听晚坐下，直接问。

宋清漪端着两杯手冲过来，放在桌上，自己拉了把椅子坐下。「实话说，工作日一天能卖二十杯就不错了。周末好一些，翻三倍。写字楼那帮人中午偶尔过来，但大部分人喝个瑞幸就完事了，不会专门走五分钟来喝精品咖啡。」

梁舒翻出手机里的文档，推过去看：「我们之前跟另外两家咖啡馆有过试水合作，数据我调出来给你看。」

宋清漪接过去看了几眼，表情没什么变化。「数据好看吗？」

梁舒看了林听晚一眼，没急着说。

林听晚端起杯子喝了一口。埃塞俄比亚水洗豆，风味干净，酸质明亮。她放下杯子，说了实话：「不好看。」

宋清漪倒没意外，靠回椅背，手指在桌面上敲了两下。

「另外两家的合作数据，跑了六个星期。」林听晚把梁舒手机拿过来，自己划了几下，把关键数字念出来。「第一家，科创园区里的咖啡馆，每天出八到十二份野月套餐，客单价四十二块。第二家，商圈二楼的独立咖啡馆，每天五到七份，客单价三十八块。两个点位加起来，每周营收差不多四千。」

宋清漪问：「那不是还行？」

「问题是复购。」林听晚说。「科创园区那家，六周下来，同一张脸出现两次以上买野月的，只有十一个人。商圈那家更少，七个。大部分客人是第一次见，买了一次，再没回来。」

梁舒在旁边补充：「我们让店员做了一个简单的问卷，扫码填的那种，回收了四十多份。排第一的购买理由是包装好看想试试，第二是配咖啡吃挺新鲜，第三是拍照发了朋友圈。选择会回购的只有百分之十二。」

宋清漪听完，手指不敲了。「意思就是，你在我这儿卖，能卖，但卖不长。」

林听晚点头。「如果按卖货渠道来算，咖啡店合作这个方向可以砍了。投入产出比太低，我们的人力覆盖不过来。」

「那你今天来是谈砍合作的？」宋清漪语气平淡，看不出情绪。

「不是。」林听晚把手机放回桌上。「我今天来是想重新谈合作方式。」

宋清漪挑了下眉毛。

林听晚从包里拿出一个A4纸大小的文件夹，打开，里面是她昨天晚上整理的几页东西。不是PPT，是手写的，字迹工整，用红蓝两色笔标注了重点。

「咖啡店不是卖货渠道。」她把文件夹推过去。「是品牌体验入口。」

宋清漪接过去看。第一页画了一张流程图，从「用户走进咖啡店」开始，到「用户在社交平台分享」结束，中间标了六个节点。每个节点旁边都写了一句话——「第一口的反应」「包装拿在手里的触感」「结账时店员怎么介绍」「拍完照发不发」「走了之后记不记得名字」「下次在别的地方见到会不会买」。

宋清漪看得很慢。翻到第二页，是一张对比表，左边列着「卖货思维」，右边列着「体验入口思维」。左边写着「考核日均出杯数」「考核营收贡献」「考核库存周转」，右边写着「考核首次触达人数」「考核社交内容产出」「考核品牌认知转化」。

「你这个思路挺怪的。」宋清漪把文件夹合上。「一般做渠道的人，来了就问保底销量、扣点比例、退换货机制。你倒好，来跟我说别考核销量。」

「不是不考核，是换指标。」林听晚说。「咖啡店的客群跟我们的目标用户重合度高——二十五到三十五岁，女性为主，有消费力，愿意为品质和审美付溢价。这批人进你的店，本身就带着筛选过的标签。她们买野月，不是因为饿了，是因为好奇，是因为这个东西跟我喝的这杯咖啡气质匹配。」

宋清漪没接话，但眼睛一直看着她。

「这种购买动机，一次性很强。」林听晚继续说。「你不能指望她们像买牛奶一样每周来囤货。但你可以指望她们拍一张照片，发一条朋友圈，附一句在半调发现了个不错的低糖零食品牌。」

梁舒在旁边打开手机，翻出一张截图。「这是我们上周在科创园区那家店做的一个小实验。在每份套餐里放了一张卡片，正面是品牌故事，背面是公众号和小红书二维码。六天时间，扫码关注公众号的一百二十七人，小红书笔记带话题标签的有十四篇。」

宋清漪终于问了：「那你想怎么跟我合作？」

林听晚从文件夹里抽出第三页，是一份简单的合作框架，她昨晚手写的，还没做成正式合同。

「第一，我们提供产品和陈列物料，你提供货架位置和店员口头推荐，不设保底销量。第二，收入分成按实际销售额走，你拿四成，我们拿六成。第三，我们每个月给你一份品牌数据报告，包括你这个点位的社交内容传播量、新增用户画像、复购率变化趋势。第四，我们每季度在你店里做一次快闪活动，主题我来策划，你出场地和咖啡，我们出产品和内容团队。」

宋清漪盯着第三页看了大概两分钟。店里那个用笔记本电脑的客人收拾东西走了，门口的风铃响了一下。