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第400章 你看（第1页）

梁舒把手机屏幕举到林听晚面前，钟敏华的消息还亮着：「我们店里年轻顾客最近老问有没有野月，你们什么时候进社区啊？」

林听晚没接话，低头在备忘录里打了一行字：12家试点店，分三批走，今天先跑商圈周边的四家。

梁舒收好手机，跟着她出了写字楼。外面风大，林听晚把围巾裹紧了一圈，拦了辆出租车。第一家店在万达广场背街，门头是统一的橙色招牌，玻璃门上贴满了促销海报，「第二件半价」的红字占了半扇门。

推门进去，暖风混着关东煮的酱香味扑面而来。收银台后面坐着个扎马尾的姑娘，正低头刷手机，耳机线垂在胸前，没抬头。林听晚没打招呼，先绕着货架走了一圈。从饮料冷柜到膨化食品区，从日用品架到收银台旁的展架，她的步子很慢，每走两步就低头看一眼价签条，再抬头数货架层数。

梁舒跟在后面，手里的手机已经打开了拍照模式，对准每个角落按快门，快门声关掉了，只有屏幕一闪一闪的。

「你看。」林听晚停下脚步，指着收银台右侧一个塑料立架。立架一共三层，最底下那层贴着「新品推荐」的标签，但标签前面挡了一摞一次性纸杯，纸杯上压着两包抽纸。野月的三款产品——沐浴露、护手霜、身体乳——被挤在纸杯后面，只露出半截瓶身，沐浴露的标签朝里，护手霜被抽纸盒挡住了一半。

梁舒凑近看了看：「这不是我们的陈列位？」

「是，合同上写的收银台旁侧展架，」林听晚掏出手机拍了一张，又蹲下来从侧面拍了一张，「但实际位置被堆货挡住了，路过的人看不见。」

她站起来，走到收银台前面，弯腰从台面底下摸出一沓POS小票。小票边缘卷着，有几张被咖啡渍浸过，字迹模糊了一角。收银台姑娘抬了抬眼皮，没拦。林听晚把小票翻了一遍，抽出最近十四天的，按日期排在台面上，用手机逐一拍照存档。

「上架十四天，」她指着小票上野月的SKU编号「YY-SH-001」，「前五天日均出两单，第六天开始降到零，最后三天连续空白。你猜第六天发生了什么？」

梁舒摇头。

「第六天他们来了新货——某品牌的自热火锅，占了展架最上层的位置，还贴了张爆款推荐的手写纸条。」林听晚把手机里的照片翻出来对比，「你看，第五天的照片，展架三层都清清爽爽；第六天开始，最上层多了火锅盒子，第二层被纸杯挤了。我们的产品只剩最底下那层，而且是朝里的那一面。消费者路过的时候，目光平齐位置看到的是火锅和纸杯，想买野月得蹲下去翻。」

梁舒把照片和小票并排拍了一张：「所以不是没人买，是没人看得见。」

「对。转化漏斗的第一步就断了。」

收银台姑娘终于放下手机，探过头来：「你们是野月的？那个东西卖得还行吧，前几天有个姑娘拿起来看过，但放太低了，她蹲下去才够到，还嘀咕了一句怎么放这儿。」

林听晚问：「补货单在哪？」

姑娘从抽屉里翻出几张A4纸，折角的地方已经磨毛了。林听晚接过来一看，补货记录显示第一批货到了三十件，十四天里补过一次，只补了六件。按合同约定的周转周期，这个数字意味着动销率不到20%，远低于35%的基准线。

她把补货单和POS小票叠在一起，夹进笔记本里，旁边标注了店铺编号和日期。

出了第一家店，梁舒看了眼手机上的路线图：「第二家在前面两条街，走路八分钟。」

两人穿过马路，经过一个正在装修的奶茶铺子。第二家店在写字楼底商，面积比第一家小一半，过道窄到两个人侧身才能错开。进门左手边是冷柜，右手边是货架，收银台在最里面，旁边堆着几箱矿泉水，占了半张桌子。

野月的产品这次没被堆货遮挡，但摆在货架的最底层，和清洁用品挤在一起。左边是马桶刷，右边是84消毒液，旁边还有个拖把替换头，塑料袋半开着，露出灰色的棉条。

梁舒拍完照，回头看了林听晚一眼。

林听晚蹲下来查看价签条——「个护清洁」，这四个字打印在标签上，字号比旁边品牌的小两号，颜色也是最浅的灰。她用手量了量，从地面到最底层货架的高度是三十五厘米，视线平齐层在一米二左右，中间隔了将近一米的距离。她站起来，走到冷柜前面，随手拿了瓶水去结账。

收银台是个四十来岁的大姐，花棉袄外面套了件便利店的深蓝马甲，扫码的时候多看了她两眼：「你买的那个沐浴露味道不错，我家闺女用过。」

「哦？」林听晚接过找零，两个硬币叮当落在掌心，「她在哪买的？」

「网上啊，看直播的时候下的单。便利店这个位置太靠下了，蹲在马桶刷旁边，我都不太注意。」大姐把小票递过来，又补了一句，「说实话，那个位置，消费者以为是清洁用品呢。」

林听晚把水瓶拧开喝了一口，没再问。出了店门，她把小票折了两折塞进口袋里。

「听见没？」她站到台阶边沿，低头蹭了蹭鞋底的泥，「消费者知道这个品牌，也有购买意愿，但她在便利店没看到——因为她根本不会低头去厕所清洁区找一瓶身体乳。」

梁舒翻了翻手里的数据，屏幕亮度调到了最高，在冬日午后的光线下还是有点刺眼：「十二家店里有七家是这种底层陈列，三家被堆货遮挡，只有两家勉强算合格位置。」

「合格位置那两家卖得怎么样？」