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第13章 客户分级思维的萌芽（第2页）

接着，他又拨了香港老王那老王的电话。响了几声没人接，他挂断，在旁边写了个“下午再打”。

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然后是英国买手的电话。这次是一个秘书接的，说买手在开会。林远舟留了言，说“下周会寄一批新样品”，对方说好。

剩下两个欧洲客户，他直接拨过去，都打通了，一个说还在看样品，另一个问能不能再寄一份报价，他一一记了下来。

五个电话，用了不到二十分钟。

张秋生一直在旁边看着，越看越觉得有意思：“你这效率，比我们家具厂跑业务的高多了。”

“跑业务靠腿，做外贸靠脑子。”林远舟把电话放回原位，“客户跟客户不一样，不能一视同仁。把时间花在最有价值的人身上，才能做起来。”

张秋生抽了抽鼻子：“那……那我呢？我现在算你哪一类客户？”

林远舟被他问得愣了一下，然后笑了：“你算合伙人。不分级。”

张秋生也笑了，从帆布包里掏出一张纸：“那合伙人给你汇报一下工作——明达厂的原料问题，我查到了。”

林远舟的笑容收住了：“怎么说？”

“那批次原料确实是德茂贸易送的，但明达厂的人说，他们跟德茂的合作不是第一次了。德茂在汕头有好几家合作工厂，专门给大厂供原料。明达厂的厂长说，德茂给他们的价格比市场价低一成，所以他们一直在用。”

林远舟的眉头皱了起来：“低一成？”

“对。厂长说，德茂的老板经常去厂里喝茶，关系不错。不过这次质量出了问题，厂长已经要求换原料了，说以后德茂的货要单独抽检。”张秋生顿了顿，“厂长让我带句话——‘裕盛的标准，他会尽量配合，但别太严格，不然厂里工人干不了那么快。’”

林远舟没接话，他在心里盘算着这件事。德茂是孙德茂的公司，孙德茂在汕头布局了供应链，这比他预想的要早。

“秋生，明天你再去明达厂一趟，带着这个。”林远舟从抽屉里拿出一份刚打印好的“裕盛供应商质量协议”——这是他用前世的知识拟的，上面列出了九项质量指标、抽检比例、不合格率上限和违约金条款。“让厂长签了这个，才能继续合作。”

张秋生接过来翻了翻：“这违约金，高不高？”

“不高，但够让他上心。”林远舟说，“只要签了字，他就不敢随便用便宜原料了。”

张秋生把协议折好放进包里：“明白了。”

接下来的三天，林远舟把所有客户资料整理成了三份档案袋，用红色、蓝色、黑色的墨水笔在封面上分别标上a、b、c。红色代表a，每天都能看到，提醒自己不能忘。

他给约翰的报价单在第二天就了过去，第三天就收到了确认回传，订单金额二十万美元。

接着，那个英国买手也打电话来，说样品通过了测试，要下试单——五万美元的桌面收纳用品。

张秋生那边也没闲着。明达厂的厂长一开始看到那份质量协议还想讨价还价，但张秋生一句“裕盛下一年的订单翻倍，要不要签你自己决定”，厂长就老老实实签了字。

日子一天天过去。

林远舟每周一早上，准时给五个a类客户打电话。有时候对方在开会，他留言，但从不拖到周二。二十个b类客户，他每个月一号寄一封统一格式的报价更新，里面附上一张产品目录和一句问候——所有信纸都用印了裕盛logo的信封，颜色统一，看起来像一家正规公司出来的。

c类客户那四十多个人，他只在月底看一遍手里的名片，有回复的跟进一下，没有动静的，就放在那里。

年剩下的时间里，汕头的外贸圈子里多了一条不成文的规矩：“找裕盛谈生意，最好提前打电话，不然他们的老板连你名字都记不住。”

这不是林远舟刻意制造的效果——而是他的精力全放在a类和b类客户上，c类那些只有几百美元订单的人，在他的优先级里排不上号。

三个月后的一个下午，林远舟坐在铺面里，翻着这三个月来的订单记录，做了一次统计。

a类客户五个人，有四个已经做了第二次订单，复购率整整百分之八十。

b类客户二十个人中，有十一个人复购，过一半。

而他知道，同期汕头其他外贸公司的客户复购率，大概率不过百分之二十。

他把数据写在笔记本上，然后看了看墙上的日历——年月日。

窗外的冷风从门缝里灌进来，他把外套的领子竖起来，拿起笔，在本子上又添了一行字：

下一步：客户档案系统化，买一台电脑。

他抬起头望向窗外，汕头老街的街道上已经挂起了红灯笼，春节快到了。而他的外贸帝国，才刚刚开始。

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