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第47章 林远舟的管理哲学（第2页）

苏晚晴抬起头，面无表情地补了一句：“三档报价法。本月培训内容之一。”

林远舟没再追问，回到白板前，在那三行字下面又写了一行字：

半年目标：老客户贡献率突破o。

“这是我们要的考核指标。”他说，“新客户开要，老客户维护更要。业务部的奖金，除了按合同额提成外，按客户复购率额外加。连续三个季度复购率过o的业务员，年度奖金翻倍。”

业务部的人都坐直了。

“但——”林远舟伸出食指，“如果为了短期业绩，给客户承诺我们达不到的质量标准，或者虚报交期——查出来，当月奖金全扣。这个规矩，从现在开始写进业务部的规章制度里。”

老刘端着搪瓷茶杯，笑了一下。他用目光扫了一眼在座的新人，没说多余的话。

苏晚晴低头在本子上记了一条：“制度写入时间：本周三之前。”

散会的时候，小陈走到白板前面，盯着那三行字看了好一会儿。

张秋生从旁边经过，拍了他一下：“看啥呢？”

“张哥，你说，林总这套东西，别人真学不来？”小陈问。

“学倒是学得来。”张秋生说，“但你得先相信。”

“相信什么？”

“相信客户是真的会因为你对他好，就愿意多花钱在你身上。”张秋生把烟别到耳朵后面，“我以前做木匠的时候，隔壁有个老木匠，手艺一般，但活永远排得满。为什么？因为他帮客户改尺寸从来不收费，坏了上门修。时间长了，半个城的人都找他做柜子。”

他看了一眼白板，又说：“远舟讲的，就是那个道理。”

小陈点了点头，没再吭声。

那天下午，苏晚晴把《客户分级管理制度》和《客户复购率考核方案》两份文件送到了林远舟的办公桌上。

林远舟翻了翻，第一份文件写得规范完整，分级标准、跟进频率、话术模板、异常处理流程一应俱全。第二份文件则把业务员的目光牢牢锁定在长期价值上——复购率权重达到o。

“这两份东西，明天下去。”林远舟盖上笔帽，“再给每个业务员打印一份《客户画像手册》，让他们自己填客户信息。”

“《客户画像手册》？”苏晚晴愣了一下，“我们没做过这个。”

林远舟抽出一张白纸，在上面画了个表格：“客户名称、联系人、职位、联系方式、年采购预算、已购产品、过往投诉记录、个人偏好、价值观倾向——这些信息，每个业务员都要给每个核心客户建一个档案。”

苏晚晴接过那张表，看了几秒钟，眼睛里闪过一道光：“这个思路很新。”

“不是什么新思路。”林远舟说，“就是养成习惯而已。”

苏晚晴看了他一眼，没有继续追问。

她知道这个人脑子里装的东西，是自己见过的所有外贸人加在一起都想不到的。

晚上八点，林远舟锁上办公室的门，走到楼下。

那辆老旧的自行车停在门口——张秋生帮他修过的，换了链条和外胎，骑起来顺滑多了。

他正准备推车走人，忽然看到小陈坐在路边的台阶上，手里抱着一本厚厚的业务手册，正在对着路灯的灯光翻着。

“还不回去？”林远舟问。

小陈吓了一跳，站起来：“林总！我在复习苏经理下午讲的产品规格参数。”

林远舟笑了笑，没说话，骑上自行车走了。

骑出这条街的时候，他回头看了一眼裕盛贸易公司的招牌——那块张秋生手写的毛笔字招牌，在新装的日光灯照射下，笔画清晰，白底黑字，透着一股扎实的劲道。

办公室里还亮着灯。

苏晚晴在加班。

张秋生在打一个电话。

两个跟单员在整理明天要的传真。

十五个人的团队，在刚刚建立起来的第一天，已经开始按照他的节奏转了起来。

林远舟踩着自行车，迎着汕头七月的晚风，心里说了一句：

“半年后，让孙德茂看看——什么叫做真正的护城河。”

他骑过一个拐角，对面路口一栋写字楼的三楼亮着几盏灯。那是德茂贸易公司的一间办公室。

孙德茂的人还在加班。

林远舟没有停下，继续往前骑。

竞争已经开始了。

只是这一次，他不会再给对手任何翻盘的机会。

回到出租屋楼下，他锁好车，掏钥匙开门的时候，目光落在门边的墙面上。那里贴着一张有些模糊的广告单，写着一行字：“秋季广交会摊位登记，截止日期：九月十五日。”

林远舟记下了这个日期。他要在这一届广交会上，告诉整个行业——裕盛，不只是个名字。

他推门进去，屋里黑着灯，桌上摊着一本《信用证实务手册》，中间夹着一张苏晚晴上周留的便签：“第条条款的审单要点修正了，第一页第三条，红笔画了重点。”

林远舟翻开那页，看了一眼。

然后拿起笔，在笔记本上写下了这周的工作计划：让团队每一个人都能看懂信用证。

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