4 陪客戶遊覽頤和園
我們這正聊著，客人在小甄和王老師的陪同下來到了談判間，藏科長迎上去握手致意，雙方分別落座。由於我從十幾歲就參加過無數次對外的業務談判，所以一切都輕車熟路。藏科長小聲說：“光宇，今天就全看你的了！”我回答：“我辦事，您做主！”透過王老師的翻譯，瞭解到客戶的意圖：他們這次買的東西與來之前做的計劃相差甚遠，尤其是岫玉別子吊墜和仿舊岫玉別子吊墜，數量差的就更多了。客戶準備在春交會期間赴廣州買貨，但在去廣州之前，一定要在北京把吊墜的事宜敲定，因為他的客戶太需要這些東西了。我透過王老師問他們需要多少？客戶說6ooo個，作舊的需要4ooo個，本色的需要2ooo個。我問最遲什麼時間貨？客戶說最好9月份貨，1o月份到美國，11月進入批市場，12月進入零售櫃檯，所以數量和交貨時間都非常重要！聽完他的訴求，我感覺到這是一個非常好的機會。以前都是貨等人挑，盲目生產、佔壓資金；這次是貨催著人幹，有的放矢、加週轉、利國利民；但風險也就大了，會出現政策生變化、原材料供應不足、生產力生問題或其他想不到的問題等。幹，有風險；不幹，那就什麼問題都沒有，但出口任務的問題就大了。我腦子裡迅反應出順義、通縣磨玉廠點的生產能力、白家莊作舊的產能以及打吊墜的規模和潛力，在此期間還要考慮秋交會的備貨、平時北京的談判、其他客戶的函電訂單等，各種因素在腦子裡相互交錯，稍微一算計便回答道：“可以接受訂單！” 約翰勞倫斯夫婦一聽到我肯定的回答，興奮地站了起來，勞倫斯先生繞過談判桌和我握手，他的夫人則雙手合十，對我點頭致意。
我突然想到一個問題，趕緊向藏科長使了一個眼色，藏科長會意後，我倆起身來到屏風後面。我問藏科長：“這價格怎麼定呀？”藏科長說：“怎麼了呢？”我繼續說：“正常的賣貨流程是貨進到作價組，分好三、六、九等，標明價格、入庫後再行銷售。但現在咱們是先賣貨後作價，合同裡怎麼寫呢？”藏科長說：“盡顧著高興了，沒想起這事。你既然能提出這個問題，肯定心裡有主意了吧？”我說：“我是這麼想的，這個客戶的訂貨，不管好賴咱全都進，就定一個價。根據現在吊墜的價格情況找一個平均價作為合同的價格，並在合同中註明石頭的特殊性，稱之為統貨、統價。”藏科長聽後說道：“這個主意不錯，但不符合公司規定的商品流轉程式，需要請示經理。”電話打完，藏科長喜笑顏開地回到談判桌，與客人共同商議合同細節。談完後，業務員、商品員去完成合同的文書，我悄悄地對藏科長說：“我撤了啊？”“你別撤，程副經理在電話裡指示：明天你和王老師陪客戶遊覽頤和園。”聽此言我心歡喜，這頤和園我可是有幾年沒去了，這回去不用擠公共汽車，還能休閒地逛逛。藏科長看出我暗中竊喜的神情，不由地囑咐道：“主要是陪客戶參觀，別光顧著自己玩，另外，安全是第一位的，危險的地方不要去，更不能划船！”明白了，主要是陪客人看看，並且以王老師為主，那就簡單了。