3 .利用價值規律影響廠點生存
七十年代初期，是外貿大展時期，我們利用民間的各種力量，組織貨源、增加出口。河北省廊坊市三河縣城關公社錯橋大隊是個極為貧窮的村子，有位民辦教師，他叫張文華，無師自通地學會了雕刻山核桃和山桃核，可以在上面雕刻出栩栩如生的18羅漢和各種小人。經廊坊外貿公司同事們的推薦和聯絡，我公司在山裡購買了山桃核，作為付料加工讓他組織村子裡的勞動力透過學習雕刻來進行桃核的加工，將桃核雕刻成佛珠。我們公司五科本身就收購這些玩意，有些東西由於年代久遠，人們把玩甚至傳代，物件形成包漿，顏色淺紅或深黃，看起來滋潤、細膩，收購後經東壩整理，再加工成為出口商品。張文華他們總算不負外貿同志的期待，經過一段時間的磨礪，屢出成果。當時定價為3元/粒，雖然品質略顯粗糙、刀功略顯生硬、人物形象不夠逼真，但總算是有了眉目，併成功在市場上推出了這一新產品。隨著時間的推移，活兒做的越來越熟練，收入也就越來越高，在金錢的刺激下，活兒的數量也是越來越多，漸漸地就形成了供大於求、市場相對狹窄的現象。保管員不時抱怨這桃核太多了，張遂昌是科長，聽到了反映就要“砍點”（放棄這個廠子）。正好此時東壩正在去年調查農村生產廠點的報告的基礎上整頓磨玉廠點呢。我一聽到張遂昌想把廠點“砍點”，心裡不由地想到：“張文華他們可不是管理不善、浪費資源的廠點，而是我們如何運用價格槓桿調節市場使之有所展。現行收購價是在扶持生產的角度下制定的，出口價則是在前所未有的新品種（雕工桃核）這個情況下制定的。現在廠點的工藝日漸成熟，產量大增，明顯應該調整收購價，以便為適應市場的出口價做出合理的安排；生產量大了，市場的新鮮勁兒過去了，就應該調整出口價以利於商品出口。供求關係是決定價格的關鍵；同樣，調整價格也是可以促進供求關係的變化。基於上述考慮，不能簡單地“砍點”了之，我想與科長談及此事，但由於我們雙方沒有談話的基礎，再加上外埠生產又不歸我管，我簡直就是“狗拿耗子，多管閒事”！我又想跟管外埠的下廠員談及此事，恐有越俎代庖之嫌。但轉念一想：張文華他們這個廠點不能關，一個村子的人都指著他呢，而他們生產的產品是我們公司的一個出口產品。經我冥思苦想，想出了一個得意的主意。待張文華來京時，我到旅店去找他，談及利害關係，說明薄利多銷的意義，讓廠點主動下調價格，保住生產廠點。建議把桃核從3元一粒降至2元一粒，降價幅度大一些，好讓公司這邊在出口價的調整上有充分的餘地。張文華回去後和他們領導權衡再三，根據現有的生產力和原收購價格的優惠，決定降價5o%即每粒1.5元。張文華再次來到公司，找到我們科管外埠的下廠員講明來意，下廠員趕忙找到負責貨源的何元利副科長。這可是公司成立後，第一個為促銷主動要求降價的工廠，何元利副科長趕緊把這一情況向經理報告，經理表示：我們公司的主要任務不為賺錢，而是為出口換匯，既然廠點降價，我們的出口價也要相應做出調整，以利於推銷！
新的價格報出去了，庫存下降了，出口上去了，廠點保住了。秋後張文華主動給我們家送了好幾斤他們村裡種的花生。