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第38章 苏晚晴的神来之笔（第2页）

“现在打电话还来得及。”林远舟走到电话机旁边，翻出今天跑的那几个客户的电话号码，“先打给吴老板。”

电话响了两声就接起来了。

“吴老板，是我，林远舟。”

“林总？又打电话来，是有什么新东西吗？”

“有。”林远舟说，“吴老板，你今天跟我说，德茂的报价是九毛六，包装是标准包装，对吧？”

“对。”

“那你问过他们，这个‘标准包装’具体是什么标准吗？外箱是几层瓦楞？内包装是什么材料？”

电话那头沉默了几秒：“这个……我没问过。报价单上写得不是挺清楚的吗？‘标’就是标准包装的意思吧。”

“标准包装是指什么标准？”林远舟说，“是你脑子里想的那种标准包装，还是德茂仓库里的标准？我们的标准包装是双层瓦楞纸箱加pe袋塑封，德茂的标准包装是单层瓦楞纸箱，没有任何内包装。”

“单层？”吴老板的语气明显变了，“单层瓦楞纸？”

“对。单层瓦楞纸，成本比双层低三成。如果海运，那个箱子在中途稍微受潮就软了，东西拿出来可能全坏了。你拿到的货不管有没有物理损坏，包装变形、破损、进水了，你跟下游怎么交差？”

电话那头又沉默了几秒。

“林总，你说的是真的？德茂真的是单层？”

“你如果不信，可以打德茂的订货热线问一下。就说是想下单，问清楚他们仓库里的标准包装外箱是几层瓦楞。”林远舟说，“问清楚了你再决定。”

“好，我这就打。”吴老板说完就挂了。

林远舟放下电话，苏晚晴在旁边看着他说：“你为什么不直接让他们下单？”

“让他们自己去求证，比我说一万句都管用。”林远舟说着又拿起电话，拨了陈老板的号码。

“陈老板，是我，林远舟。有个事想提醒你一下——”

同样的对话重复了三遍。

林远舟把今天接触过的客户一家家打过去，话术基本一致：先是问对方是否知道德茂的包装具体标准，然后说出双层和单层的区别，最后建议对方去德茂确认。没有一句是“别买他们的货”，只是摆出事实，让客户自己去判断。

打完最后一个电话，林远舟放下听筒，看了一眼苏晚晴：“你觉得他们会怎么反应？”

“这个没法预测。”苏晚晴说，“但至少，他们以后看到克德的报价，会多想一想。”

“不够。”林远舟说，“如果他们只是‘多想一想’，还是有可能被德茂更低的价格拉走。我们要做的是——不光让他们‘想一想’，还要让他们‘动起来’。”

“怎么动？”

“主动去问德茂，主动去比对，然后自己做选择。”林远舟说，“只要他们打了德茂的电话问包装标准，他们就会知道德茂给不出明确的答复。德茂要么承认是单层——那客户就会对比我们的双层；要么德茂说谎——说也是双层，但到了交货的时候还是一样的问题，到时候就是客户来找我们，不是我们去找客户。”

苏晚晴点了点头：“这样比直接劝他们不要转单要高明。”

“你现的这个漏洞，是这次价格战真正的翻盘点。”林远舟看着她，“没有你这句话，我可能还会在那条老路上跟德茂硬碰价格。”

苏晚晴没有接话，但她嘴角弯了一下。

第二天上午九点，林远舟刚到办公室，电话就响了。

是吴老板。

“林总，我昨天打电话去德茂问了。”吴老板的语气明显比昨天好，“他们那边确实说是单层瓦楞纸，我说那能不能换成双层，他们说可以加钱，一片加两分钱。妈的，两分钱不多，但他们单层报价比你们便宜两毛四，加上两分，还便宜两毛二，但是那两毛二其实没算包装成本……”

吴老板语有点快，像是一肚子话憋了一晚上了。

“吴老板，你先别急。”林远舟说，“你说多少钱一片？单层加钱升级到双层，一片加两分？”

“对。”

“那你算一下，”林远舟说，“五千片的单子，光升级包装就多加一百块。这一百块，你自己出，还是转嫁给客户？”

吴老板沉默了一下。

他大概已经想明白这点了——德茂那个九毛六的价格，看着便宜，到处是坑。包装要加钱、售后没保障、交期拖四十五天。一片便宜两毛四，东扣西扣，最后落到手里一算，跟裕盛的中档一块二比，便宜不了几个钱，还担着额外的风险。