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第397章 谁先报的（第2页）

林听晚逐页翻过去。草案把野月的品牌授权分成了三级：核心授权、场景授权和联名授权。核心授权是长期战略合作伙伴，享受独家渠道和定价权；场景授权针对特定渠道或特定人群，授权周期一年，按季度考核；联名授权是最轻量的合作，按项目走，用完即止。

「这个三级体系，是给现在这些渠道商准备的？」林听晚问。

「对。」陈砚秋放下茶杯，「你现在面临的问题，不是没有渠道想合作，是所有人都想用同一把尺子跟你量。但渠道的体量、能力、诉求都不一样，用统一折扣就是在给自己挖坑。」

「梁舒上午刚踩了这个坑。」

「所以我给你搭了一个分层框架。」陈砚秋拿笔在文件边缘点了点，「核心授权不超过两家，选最能跟野月长期绑定的。场景授权根据渠道类型来分配，万盛走商场专柜场景，诚品走社区复购场景，各拿各的定价体系，互不干扰。联名授权开放给所有想试水的，门槛最低，但条件也最薄。」

林听晚合上文件夹。

「我再想想。」

陈砚秋没追问，端起茶喝了一口。窗外的光斜照进来，把茶汤映得发亮。

「还有一件事。」陈砚秋放下杯子，「我今天上午查了一下宏图商贸的工商信息。」

林听晚看她。

「宏图商贸的实际控制人叫孙国栋，这个人和盛和的赵总有过三次合作记录，最早一次是五年前。」陈砚秋的语气很平，像在念一份天气预报，「而且宏图在去年十二月有一次股权变更，新增了一个自然人股东，叫周浩然。」

「周浩然是谁？」

「盛和的渠道总监。」

林听晚的手指停在文件夹的封面上。

陈砚秋继续说：「这意味着宏图和盛和不是普通的供应商关系，是有股权绑定的深度合作。盛和让宏图去抢药妆店渠道，不只是铺货，是在拿渠道资源卡位。」

「卡谁的位？」

「卡你的。」陈砚秋看着她，「野月现在走的是高端个护路线，但下一步如果要扩品类，药妆店是绕不过去的渠道。盛和先把路堵了，等你再想进去的时候，渠道资源已经被吃干净了。」

林听晚把文件夹推到一边，双手交叉放在桌上。

「那宏图的合同，有没有漏洞？」

陈砚秋笑了一下，不是那种客套的笑，是猎手发现猎物的笑。

「我正要说这个。宏图跟盛和签的是独家代理，但条款里有一个漏洞——独家只限于盛和品牌的产品线，不包括野月。所以如果野月要进药妆店渠道，完全可以绕过宏图，直接跟门店谈。」

「但门店为什么会选野月不选盛和？」

「因为你的价格体系比盛和健康。」陈砚秋从文件夹里抽出最后一页，推过来，「盛和给宏图的进货折扣是成本加八个点，但宏图给门店的是成本加五个点。中间三个点的差额，宏图拿来做铺货补贴。这种模式短期能铺开，但长期扛不住。只要野月给门店的价格比盛和低两个点，同时保证不压货、不搭赠、不搞恶性促销，门店会自己选。」

林听晚拿起那页纸，仔细看了一遍。上面是陈砚秋整理的盛和渠道价格拆解，每个数字后面都标注了数据来源。

「这些数据你从哪儿弄的？」

「公开渠道。」陈砚秋语气不变，「工商年报、行业数据库、几家药妆店连锁的采购招标公示。稍微拼一拼，就能拼出来。」

林听晚把那页纸折好，放进自己的包里。

「行，这个我拿回去研究。」

「研究归研究，动作要快。」陈砚秋站起来，把文件夹合上，「盛和那边已经在铺货了，晚一天，渠道资源就少一分。」

林听晚也站起来。

「还有一件事。」陈砚秋叫住她，「宏图的孙国栋，上周五给梁舒打过电话。」

林听晚的脚步顿住了。

「打什么电话？」

「具体内容不清楚。但梁舒没跟你说，对吧？」

林听晚没回答。

她掏出手机，翻到梁舒的对话框，最后一条消息是上午梁舒发的：万盛的张总约了明天下午，反馈不错。

没有提到宏图。

也没有提到孙国栋。

林听晚把手机锁屏，塞回口袋。

「谢了。」

陈砚秋摆摆手，重新坐下，端起茶杯。

林听晚走出茶馆，外面的风比中午凉了不少。她站在台阶上，掏出手机，给梁舒发了一条消息：

明天上午九点，你来我办公室一趟，带上你上周所有的渠道沟通记录。