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第397章 谁先报的（第1页）

梁舒把一沓打印出来的价格表摔在会议桌上，纸张散开，像摊了一副牌。

「三家渠道商，报价全撞车了。」

林听晚拿起来翻了两页。A4纸上密密麻麻的数字，每一家的报价区间都卡在同一个位置——成本加十五到十八个点。她数了数，这个数字和上个月线上经销商的出货价几乎一致。

「谁先报的？」

「万盛的张总，上周三。」梁舒坐下来，手指敲桌面，「然后诚品和鸿嘉的报价周五前后脚到，连折扣档位都一样。」

唐棠在旁边插嘴：「这不就是互相通了气嘛。」

「不只是通气。」梁舒摇头，「是他们觉得野月的货好卖，想把利润空间锁死在自己手里。以前咱们求着人家铺货，现在反过来了，他们怕被别人抢走代理权，就先抱团把价格压下来。」

林听晚把那沓纸放下。

「价格表今天作废。」

梁舒愣了一下。「什么意思？」

「意思是，从今天起，渠道谈的不是进货价，是场景价。」

林听晚走到白板前，拔开笔帽，写了两行字：货架价值——陈列、动销、回款周期；场景价值——内容、人群、复购贡献。

她把笔帽按回去，转过身。

「万盛在商场有十二个专柜，诚品走的是社区门店，鸿嘉做的是酒店渠道。三家卖的客群完全不一样，凭什么拿同一个折扣？」

梁舒眼睛亮了一下。「你是说——」

「谁的渠道能给野月带来更高的场景价值，谁拿更好的条件。」林听晚拍了拍白板，「万盛的专柜客群以三十到四十岁的女性为主，和我们核心用户重叠度高，可以给首发新品的试用装投放权，折扣在成本加二十个点。诚品的社区门店复购数据好看，适合做老品续购，走另一个档位。鸿嘉的酒店渠道能做体验场景，直接谈联名礼盒的分成模式。」

唐棠掏出手机开始记。「那直播那边呢？」

「直播昨天定了，测新品和教育用户，不走纯折扣冲量。」林听晚回桌边坐下，「今天把线下渠道的价格逻辑也统一掉，所有谈判口径按新的来。」

梁舒拿起那沓作废的报价单，翻到最后一页，撕下来折了个角做书签。「行，我下午约万盛的张总，先把这个框架抛出去。」

「等一下。」林听晚叫住她，「约的时候别说野月新政策，就说我们想跟你聊聊，怎么在你的场子里把体验做透。」

梁舒笑了一声。「懂了，不让对方觉得是被重新定价，是被邀请共建。」

「对。渠道不是货架。」林听晚敲了敲桌面，「是战场，也是盟友。看你怎么定义它。」

梁舒拿着那沓纸出去了，关门声很轻。

唐棠没走，趴在桌上凑过来。「听晚姐，我昨晚看了一下盛和那边的动态。」

林听晚抬头。

「他们新签了一个渠道商，叫宏图商贸，专做药妆店渠道的。」唐棠把手机递过来，屏幕上是某行业公众号的推送，标题写着《盛和联手宏图，下沉市场布局提速》。

林听晚接过去，把文章从头到尾看了一遍。

宏图商贸，主营药妆及个护品类，覆盖华东、华中六省，终端门店三千四百多家。文章里有一句话被唐棠标了黄：宏图将为盛和新品提供全渠道铺货支持，首月目标覆盖两千家。

「两千家？」林听晚念出声。

「对，而且是首月。」唐棠压低声音，「这不是正常铺货的速度，是砸钱抢渠道资源。」

林听晚把手机还给她，没说话。

她走到窗边站了一会儿。楼下的街对面正在修路，黄色的围挡把半条人行道挡住了，行人绕着走。远处有辆大货车在倒车，喇叭声断断续续。

手机震了一下。

是陈砚秋发来的消息：下午有空吗？关于上次你提的品牌授权的事，我整理了一份框架，想当面聊。

林听晚回了一个字：好。

陈砚秋又发来一条：三点，老地方。

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下午两点五十，林听晚到了茶馆。

陈砚秋已经坐在角落的位置，面前摊着一个文件夹，里面夹着打印好的文件。她穿了一件黑色的薄毛衣，头发用抓夹拢在脑后，面前的茶已经倒好了两杯。

「坐。」陈砚秋把其中一杯推过来。

林听晚坐下，翻开文件夹。第一页是标题——《野月品牌授权体系框架（草案）》。

「你速度够快的。」

「昨晚写的。」陈砚秋端起茶杯，「先看，有问题随时打断。」