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第55章 苏晚晴的展位创意（第2页）

苏晚晴点点头。

第二天一早，林远舟又坐上了去广州的班车。

这一次车上没什么人，他选了靠窗的位置，一路上看着车窗外的田野，脑子里不断构思着体验区的细节。

车不快，从汕头到广州要四个多小时。他干脆闭上眼睛，把整个展位的动线在脑子里过了一遍又一遍——

客户走进展位，第一眼看到的是主通道方向。体验区设在展位中央偏右的位置，台面高度刚好在人的腰部以上，客户不用弯腰就能碰到样品。台面下面是储物空间，可以放备用样品和报价单。

厨房收纳架摆在最外侧，亮色的金属格架搭配暖色的灯光，视觉上很有冲击力。客户伸手摸一下，能感觉到圆角处理的顺滑边缘，跟普通塑料收纳架那种廉价感完全不同。

如果客户有兴趣，可以顺着动线走到花园工具组合区。铁艺表面做了磨砂处理，握在手里有质感但不硌手。套装里的三件工具——手铲、耙子、修枝剪——每一件都能拿起来掂量一下轻重。

最里面的榫卯木碗展示区，灯光调成暖黄色，碗面上反射出温润的光泽。客户拿起木碗的时候，能感觉到木头天然的重量和纹理。翻过来看碗底，没有钉子也没有胶水，全是榫卯结构严丝合缝地咬合在一起。

林远舟在脑子里模拟了三次客户动线，每一次都觉得体验区这个想法是对的。

车到广州已经是中午十二点。林远舟在车站旁边的小店买了份盒饭，一边吃一边往老周的办公室走。

老周已经把第二版效果图改好了，看他进来，直接把图纸铺在桌上。

“林总，你看看，这是加了体验区之后的方案。”

林远舟放下筷子，仔细看图纸。

展位中央确实多了一个矮台，但不是简单的长方形，而是将收纳架、花园工具、木碗三款产品分成了三个层级排列，形成了一个“品”字形的小型展示岛。台面高度设在o厘米，刚好是成年人伸手最舒适的高度。

“这个台面高度，你做过计算？”林远舟问。

“做了。”老周从抽屉里拿出一张估算表，“我量了一下，一般的展位展台高度在o到oo厘米之间，但你这款是让人摸的，所以选了中间值o厘米——大多数人弯腰度左右就能摸到样品，不用刻意低头。”

“灯光呢？”

“体验区上方加了两盏射灯，色温oook，偏白偏亮，能突出产品的细节。木碗展示区那边另外加了一盏oook的暖灯，衬托木头质感。”老周说，“这个灯光的配置，比你之前那版要贵八百块，但效果绝对不一样。”

林远舟点了点头：“再多加一个细节——在体验区台面旁边，挂一块小牌子。”

“写什么？”

“写‘请随意触摸’。”林远舟说，“中英文都写。”

老周愣了一下：“林总，你真的要让客户摸？我做了这么多年展位设计，从来没见过哪个展位主动让人摸样品的。”

“所以这才会成为我们展位的特色。”林远舟说，“所有人都不让摸，只有裕盛让摸。客户在别的展位只能看，在我们这儿可以摸、可以拿、可以感受。你觉得客户会在哪个展位待得久？”

老周想了想：“你这么一说……好像确实有道理。”

“不单是有道理，是有利益。”林远舟说，“客户在展位上的时间越长，成交的几率就越高。我们的产品成本比同行高出o，如果客户只是远远看一眼，他根本感受不出区别。但亲手一摸，区别就出来了。”

老周看着林远舟的眼神多了几分认真：“林总，你这样布局，怕不是只为了卖产品这么简单吧？”

“那你觉得我为了什么？”

“为了让客户先爱上你的产品，再谈价格。”老周说，“客户如果只是看了报价单，他能跟你砍价砍到骨头里。但如果他亲手摸过、拿过、试用过你的产品，他心里就已经把价格跟‘好东西’划等号了。你再报价的时候，他砍价的心理门槛就高了。”

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林远舟笑了笑，没接话。

老周继续说了下去：“我在广交会做了八年展位设计，给几百家客户做过方案。能花两万块做一个特装展位的不算少，但能想到用‘让人摸’来增加客户停留时间的，你是第一个。”

“那就麻烦周师傅帮我把这第一个做成精品。”林远舟说，“方案定稿后，尽快安排施工。”

“放心，一周内把效果图做完，然后报价。施工周期大概需要一个星期左右，四月上旬肯定能完工。”

林远舟从老周办公室出来，走到街上，抬头看了看广州四月的天空。天空灰蒙蒙的，但路边的木棉花已经开得红艳艳的。

他站在街角抽了一根烟，脑子里还在想体验区的细节——要不要在台面上放一块干净的绒布，让客户擦拭样品？要不要在旁边配一个价格标签？要不要把产品说明书也摆在台面上？

想到一半，他忽然停下来，笑了一下。

他想起前世做跨境电商的时候，有一个很重要的概念叫“感官营销”——让客户不仅仅是“看到”产品，而是“感受到”产品。气味、触感、声音、甚至是温度，都能影响客户的购买决策。

但在年的广交会上，这个概念几乎没人知道。

所有展位的逻辑都是一样的：把样品摆好，把报价单准备好，等客户来问价。客户问完价格，要么成交，要么砍价，要么走人。没有人想过，让客户先“爱上”产品，再谈价格。

苏晚晴这个提议，放在o年代的广交会上，就是一个降维打击。

回汕头的班车上，林远舟靠在座位上，捏着一张刚跟老周确认的展位报价单——展位租金一万四千四，设计施工八千六，加上体验区增加的射灯和台面制作费两千，总费用两万五。

这个数字放在年，足够买一辆夏利车。

但他不心疼。

回到汕头已经是晚上八点。林远舟推开办公室的门，现苏晚晴还没走，桌上摊着几封信。

“回来了？”苏晚晴抬起头，“客户回复来了。”

“几封？”