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第55章 苏晚晴的展位创意（第3页）

“四封。”苏晚晴把信递过来，“约翰那封回复最快，他确认会来春交会。欧洲的两位客户也都回了，说有兴趣看新品。香港那位贸易商说行程还没定，但应该会来。”

“还有一封呢？”

“是去年跟你成交的那位中东客户。”苏晚晴说，“他不仅确认来春交会，还问能不能提前订货——说去年那批货卖得很好，想追加订单。”

林远舟接过信，快看了一遍。

“这个需求你可以直接接。”他说，“明天联系他，看他要什么规格、多少数量，然后报一个三档价格。”

苏晚晴点了点头，又问：“展位的设计定下来了吗？”

“定下来了。”林远舟从包里拿出老周刚给的效果图复印件，“你看看，老周加了体验区后的最终版本。”

苏晚晴接过图纸，看了好一会儿：“这个‘品’字形的布置……比我想象的还好。”

“你那个‘让人摸’的想法才是关键。”林远舟在她对面坐下，“如果不是你提出来，我到现在还在想着怎么把样品摆得更漂亮，而不是怎么让客户来感受。”

苏晚晴脸上露出一丝笑意，但很快又压了下去：“那接下来呢？”

“接下来——”林远舟站起来，走到日历前，“距春交会开幕还有二十天。产品样品要到位，体验区台面要提前制作，邀请函还要跟进那两位没回复的客户。还有一个最关键的问题——”

“什么？”

“我们的业务员，要有能力在体验区旁边向客户讲解产品。”林远舟说，“客户摸到产品，会问问题。如果业务员答不上来，体验区的效果就打折扣了。”

苏晚晴想了想：“那要给业务员培训？”

“对。”林远舟说，“明天开始，每天下午两点到四点，我们三个人的业务员一起，在办公室里做产品模拟演练。你当客户，我当业务员，或者反过来。”

“三个人？”

“你、我、秋生。”林远舟说，“秋生对产品最熟悉，但他不擅长跟客户打交道。你要帮他把产品知识转化成客户语言。”

苏晚晴从抽屉里拿出一个笔记本，在扉页上写下几个字：“产品模拟演练——春交会特训。”

“有信心吗？”林远舟问。

苏晚晴抬头看着他：“有。”

窗外汕头的夜风吹进来，带着四月的潮气。

林远舟走到窗边，看着街对面那家已经关门的小五金店，忽然说了一句：“晚晴，你知道吗？如果说这些产品是武器，那么体验区就是战场。”

苏晚晴没听懂：“什么意思？”

“再好的武器，摆在家里也杀不了敌人。”林远舟转过身，“体验区不是为了让客户看产品漂亮，而是为了让客户自己说服自己——这个产品值这个价。”

苏晚晴若有所思地点了点头，然后在笔记本上又多写了一行字：“体验区话术——如何引导客户自我说服。”

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三天后，老周那边传来了展位设计定稿图。图纸上每一个尺寸都标得清清楚楚，连体验区台面的边缘弧度都画了cad图。

林远舟拿着图纸，跟苏晚晴和张秋生在办公室里，花了两个小时把图纸上的每一个细节都过了一遍。

“秋生，你负责跟施工队对接。”林远舟指着图纸上的台面，“这个台面必须提前做好，带到广州去安装。木材不能是贴皮的，必须是实木，边缘一定要打磨光滑。”

“放心，我做木匠的，这点活我亲自盯。”张秋生拍着胸脯说。

“晚晴，你继续跟进客户回复。约翰那边如果能确定具体来的日期，我们可以提前给他预约一个时间。”

苏晚晴点点头，然后问了一句：“远舟，你有没有想过一个问题？”

“什么？”

“如果我们的体验区效果真的很好，会不会有人模仿？”

林远舟愣了一下，然后笑了起来。

“肯定会被模仿。”他说，“广交会就是这样——你今天做了一个新套路，明天就会有人跟着学。但问题是，我们做的不仅仅是让人摸这个动作，而是让客户在摸的过程中感受到品质。别的展位就算学了让人摸，他们的产品摸起来能跟我们的一样吗？”

苏晚晴想了想，点了点头：“产品的品质差距摆在那里，学得去表面的形式，学不去内在的质感。”

“就是这个道理。”林远舟说，“所以只管放手去做。等他们学会了让人摸，我们已经让客户坐下来喝茶谈订单了。”

倒计时第十七天。

林远舟在办公室里把展位平面图钉在黑板上，然后拿起一支红色粉笔，在图纸周围写下了四个字：

“触觉战争。”

他看着那四个字，沉默了几秒。然后转身，对着苏晚晴和张秋生说：“来，开始今天的模拟演练。”

窗外四月的阳光照进来，办公室里的三个人围着一张桌子，开始了一场看不见硝烟的战争。

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