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第412章 谈完了（第1页）

下午三点十分，孟时宜推开办公室的门，手里捏着一张A4纸，脸色不算好。

林听晚抬眼看了她一眼：「谈完了？」

「谈完了。」孟时宜把A4纸放在桌上，是盛和给蓝湾便利的排面合作方案，「盛和的人带了法务来，现场拿出一份独家陈列协议。条件很直接——十二家门店的冷柜端架位，盛和全部包下，季签，陈列费比行业均价高出三成。」

她没急着看方案，先问：「老周什么态度？」

「老周没表态。」孟时宜坐下来，「但盛和的人走的时候，他把方案留下了。说『回去考虑一下』——采购说考虑，通常就是心动了。」

她拿起方案，一页一页翻。盛和的排面合作方案做得很漂亮——每家门店的排面位置都标了重点，端架、冷柜门、收银台立架，全是便利店流量最高的点位。陈列费报价比野月目前给蓝湾的高出百分之三十，还承诺配送当天上架、促销员驻场。方案末尾附了一份排面效果图，十二家店每个点位都做了模拟——什么产品放哪个位置，高度多少，价签朝哪个方向，细致到近乎苛刻。

「季签，十二家店，独家。」唐棠凑过来看了一眼，吹了声口哨，「盛和这是要把蓝湾直接变成自己的根据地。」

「十二家是第一批。」孟时宜说，「盛和的区域经理话里带话——如果蓝湾十二家店合作顺利，华东区其他门店也按这个标准走。他们算过，只要拿下蓝湾，整个华东区便利店的排面价格就会跟着涨，野月的铺货成本至少增加两成。」

她翻了翻盛和的方案，把它合上，推到桌角。

「独家陈列协议。」她说，「盛和想用钱把货架买断，让我们进不去。」

梁舒从后排探过头来：「那我们怎么办？也加陈列费？」

「不加。」林听晚打开文件柜，翻出野月跟蓝湾便利签的合同，翻到排他条款那一页，「蓝湾跟我们签的是非独家排面协议，合同里有一条——甲方在任何情况下不得与乙方竞品签署排他性陈列协议，否则乙方有权终止合作并要求赔偿已产生的渠道建设费用。」

唐棠愣了一下：「合同里有这条？」

「有。当初签的时候我加进去的。」林听晚把合同原文指给她们看，「老周可能忘了，但白纸黑字写着。」

孟时宜接过合同，逐字读了一遍，眼睛亮了起来：「那盛和这份独家协议，蓝湾根本签不了？」

「签可以签，但要赔我们钱。」林听晚说，「蓝湾已经拿了我们的陈列费、推荐卡制作费和首轮补货的配送费。如果蓝湾跟盛和签独家，这些成本全部白花，按合同条款——蓝湾需要按已投入费用的两倍赔偿。我算过，前后投入大概三万二，两倍就是六万四。老周能批这个数吗？」

梁舒翻开笔记本，飞快记下这个数字：「要不要我现在发给老周？」

「不急。」林听晚把合同收回去，「盛和的方案刚送到，老周还没表态。现在就拿合同条款压他，他会觉得我们在威胁。采购的心理就是这样——你越逼他，他越倾向另一边。盛和最大的筹码是价格，我们最大的筹码是合同和数据。合同和数据都要等在正确的时机亮出来才行。」

她从文件夹里抽出一张空白的排面图，画了一个货架示意。左侧标了「盛和」，右侧标了「野月」，中间留了一条空位。

「盛和想用独家陈列把我们挤出蓝湾。」她在野月一侧画了几道横线，「但我们不跟他抢货架，我们跟他抢动销。便利店采购最怕的不是品牌施压，是货架上的东西卖不出去——滞销带来的退货成本比陈列费高得多。」

孟时宜明白了她的意思：「你要老周自己算账？」

「对。」林听晚打开电脑，调出野月首轮试点店在蓝湾便利的销售数据，「首轮五家店，我们的月动销率平均百分之七十八，周复购率百分之三十一。这些数据我有，盛和有没有？盛和给蓝湾的独家陈列方案里，有没有承诺动销指标？」

她又翻了翻盛和的方案：「没有。盛和只写了陈列费、驻场费和配送保障，但一个字都没提动销率、退货率和滞销处理方案。排面图画得再漂亮，货架上摆的东西卖不动，老周三个月后就得自己收拾残局。便利店的滞销品处理流程是——先打折、再退回、最后记在采购的绩效里。老周做了八年采购，他比谁都清楚这个账怎么算。」

她把盛和的方案和野月的合同并排放在桌上，拍了一张照片。

「这两份文件并在一起看，就是一道数学题。」她指着合同条款，「盛和给蓝湾的陈列费每季度多出大概一万出头，但如果蓝湾违约签独家，赔我们六万四——等于半年陈列费白送。再加上盛和没有动销承诺，野月的动销数据摆在这儿，老周只要不傻，就知道怎么选。」

唐棠问：「那盛和如果提出修改方案，加上动销条款呢？」

「盛和的产品力撑不起动销承诺。」林听晚摇头，「他们首周动销靠折扣拉，第二周就掉到百分之十九，第三周只剩百分之十一。这个数据我之前让孟时宜查过——盛和内部叫『脉冲式销售』，促销一停销量就断崖。他们不敢写动销承诺，因为写了自己也做不到。」

唐棠在旁边快速翻了一遍盛和的方案，确实没有动销承诺。

「老周是采购出身，他知道陈列费是短期的，动销才是长期的。」林听晚把野月的销售数据折成一张纸，塞进文件袋，「但我们要让他自己意识到这一点。孟时宜，你给老周打个电话——不提合同条款，先问他盛和的方案有没有动销数据。采购被追着问的时候最敏感，但如果是同行之间交流行业标准，他反而会放松。」

孟时宜拿起手机走到窗边。电话接通后，她的语气很自然：「周总，下午盛和那个方案我学习了一下，写得挺细的。想问一下，他们的动销率和退货条款是怎么约定的？我们野月这边做评估的时候，动销率是个核心指标，想参考一下行业标准。」

电话那头没有立刻回答。

「没有写动销率？那滞销退货呢？……也没有？」孟时宜的声音保持着平稳，「好的好的，我就是了解一下。没事，您先考虑，回头聊。」

她挂断电话，转过身来：「盛和的方案里没有动销条款，没有退货约定，连陈列效果评估周期都没提。老周说『我再看看』，但语气已经不像是下午刚收到方案时那么热了。挂电话之前他还补了一句——『你们野月的动销数据能不能发一份给我参考？』」

她点了点头：「他主动要数据了。这说明他自己已经在做比较。」

她靠在椅背上：「正常。盛和的产品力不如野月，他们不敢写动销承诺。一旦写了，到时候动销率达不到，蓝湾有权要求他们撤架。盛和的算盘是——先用低价陈列费占住位置，等野月被挤出去，便利店没得选了，再慢慢调整陈列策略。」

梁舒问：「那我们现在可以拿合同跟老周谈了吗？」

「先让老周消化一下。」她看了眼时间，「明天上午我约老周喝咖啡，当面聊。把合同条款和销售数据一起带上——排他条款守住底线，动销数据证明价值。另外把渠道权益表也带上，让他看到野月在每个渠道的投入和产出是透明的，不是拍脑袋定的价。」

她把文件袋封好，在封面写了「蓝湾便利-续约评估」几个字。

孟时宜回到自己座位上，打开电脑开始整理今天下午在采购部听到的所有信息。盛和的报价、对方的语气、老周的表情变化、法务在场时的措辞——每一条都记了下来。她做采购出身，知道细节里藏着的往往比明面上的条款更重要。

梁舒凑过来小声问：「孟姐，盛和那个法务，你认识吗？」

「不认识，但听口音不是本地的。」孟时宜头也不抬，「盛和从总部调的人，说明华东区这个案子他们很重视。普通的区域谈判不会带法务，带了就意味着他们准备在条款上寸步不让。」

她在笔记本上写了一个日期——明天上午十点，老周办公室。拿上合同、动销数据和渠道权益表，把价格问题变成逻辑问题。

她把笔帽盖上，在笔记本的边角画了一个小小的箭头，指向明天的日期。盛和可以拿钱砸货架，但砸不出用户的复购。只要老周算得清这笔账，蓝湾就是野月的阵地，不是盛和的。